Hafta sonu bir eğitim veriyordum ve öğrencilerden birinin çevrimiçi bir mağazası olduğu ortaya çıktı. şekerleme artı başka bir perakende satış noktası (normal kafe).

Bu sektördeki ortalama çek ve satışlarınızı artırmanın birkaç yolunu paylaşmaya karar verdim. Kendi uygulamalarımdan ve daha fazlasından.

Birinci yöntem. Müşteriyi “Çivilemek”

Kafeler ve restoranlar için satışları artırmanın bir yolu var ve Levitas bunu "Müşteriyi çivilemek" olarak adlandırıyor. Özü oldukça basittir.

Kafenize bir müşteri geliyor. Henüz bir şey satın almadım, masaya oturdum. Göreviniz garsonları bu tür ziyaretçilere hemen yaklaşmaları ve onlara ücretsiz bir şeyler vermeleri konusunda eğitmektir. Küçük bir fincan kahve, çay ya da bir çeşit pasta olabilir. Bir müşteri için, zaten bir tür "hediye" aldığında, hiçbir şey almadan kalkıp ayrılmak onun için tamamen psikolojik olarak zordur.

İkinci yol. Limonata ekle

Bu yöntem Moskova'nın merkezindeki bir restoran tarafından uygulanıyor. Orada bir iş ortağıyla buluşup akşam yemeği yediğimde bunun üzerimde yarattığı etkiyi bir şekilde hissettim. Yöntem oldukça karmaşık. Masaya oturduğunuzda garson yanınıza geliyor, önünüze oldukça büyük bir kupa koyuyor ve özel bir musluktan size limonata döküyor. Ve elbette menüyü de getiriyor. Bardağınız boşaldıkça garson sürekli olarak limonatayla dolduruyor.

Çek elinize geldiğinde miktarın %80’inin limonata olduğunu fark ediyorsunuz.

Yöntem tartışmalı ama bu restoranda özellikle öfkeli bir insan görmedim. Alternatif olarak, müşterinizin cüzdanını çok fazla zorlamaması için bu yöntemi kendiniz için uyarlayabilirsiniz.

Üçüncü yöntem. Küçük kupa = büyük kupa ve üstüne bir de pasta!

Bu türün bir klasiğidir. Müşteri küçük bir fincan bir şey sipariş ederse, garson ek olarak büyük bir fincan ve bir pasta sunmakla yükümlüdür. Klasik prensip"ek olarak satış" restoran işi kimse iptal etmedi. Shokoladnitsa'da bunu nasıl yaptıklarına bakın. Orada garsonlar HER ZAMAN ekstra bir şeyler sunuyor. Ek satışlar açısından da bunu menülerinde çok iyi uyguluyorlar:

Dördüncü yöntem. Menü resimlerde.

İspanya'da bir kafede mükemmel bir uygulamayla karşılaştım. Menünün tamamı belirli bir yemeğin neye benzediğini gösteren fotoğraflardan oluşuyor. Ve fotoğrafın altında isim ve fiyatlar var. Müşteri yemeğin neye benzediğini hemen anlar, garsonu daha az endişelendirir ve daha hızlı sipariş verir.

Beşinci yol. Çeşitli iş yemeği seçenekleri

Bu yöntem Shokoladnitsa'da mükemmel bir şekilde uygulanmaktadır. Farklı fiyatlara sahip çeşitli iş yemeği seçenekleri var. Müşteri en ucuz olanı (bellek 220 ruble için hizmet veriyorsa) veya belki en pahalı olanı (360 ruble'den) seçebilir.

Kendin için gör:

Ziyaretçi sayısının azlığı nedeniyle (ve yemeklerin lezzetli ve ucuz olması nedeniyle) neredeyse iflas etmek üzere olan evimin karşısındaki kafeye gidip bu yöntemleri önereceğim!

Sonuç olarak, restoran işi özellikle yeni başlayanlar için son derece karlı görünüyor. Ve ancak o zaman, kendi beyin çocuğunun yaratılmasına az çok önemli miktarda yatırım yapmış ve dağlar kadar altın beklemiş olan, yeni basılan restoran işletmecisi sinirlenmeye başlar. Retorik soruyla "kâr nerede?" Hırsız personelin ifşa edilmesinden kaotik bir reklam kampanyasına kadar çeşitli sarsıcı hareketler ortaya çıkıyor. Ancak bu beklenen karı getirmiyor çünkü bu dönemde bu işletmede bu kadar miktarlarda olamaz.

Restoran finansal modeli

Eğer sana her şeyi anlatırsam basit bir dille, kar, gelir ve giderler arasındaki farktır. Bir restoranın birçok gelir kaynağı vardır (kafe, bar, kantin vb.):

Bu öncelikle salondaki yiyecek ve içecek satışıdır;

Özel ambalajlarda alıp götürmek üzere satmak;

Yiyecek ve içeceklerin teslimi;

Hem kendi salonlarınızda hem de dışarıda ziyafetler, büfeler düzenlemek;

Başta bar ürünleri tedarikçileri olmak üzere sponsorlardan pazarlama bütçelerinin alınması;

Restoran işletmecilerinin büyük çoğunluğu esas olarak işletmelerinin tesislerinde yiyecek ve içecek satışından gelir elde etmektedir. Kendi teslimat hizmetinizi organize ediyorsanız ve bu teslimatın ürünü yoğun talep görüyorsa salondaki satışlardan %10-15 oranında ek gelir elde edebilirsiniz. İşletmede en azından bir tür ziyafet salonunun bulunması durumunda, belirli aylarda (Ekim - Aralık, Şubat - Nisan) ziyafet ve büfelerden elde edilen gelir, günlük satışlara ek olarak %15-20 oranında olabilmektedir.

Restoran satışlarını (gelirini) %100 olarak hesaplarsanız maliyet dağılımı şu şekilde görünebilir:

Satış	100%
Toplam tutar
Ürünlerin maliyeti
İçecek maliyeti
İşletme maliyetleri
Kontrol edilebilir maliyetler
Maaş
Kamu hizmetleri
Elektrik
İletişim servisleri
Kırtasiye
Ulaşım
Ev masrafları
Küçük onarımlar
Devlet beslenmesi
Toplam kontrol edilebilir maliyetler
Kontrol edilemeyen maliyetler
Lisanslar/izinler
Toplam kontrol edilemeyen maliyetler
Toplam işletme maliyetleri
Net kazanç

Bu tablo, birkaç aydır faaliyet gösteren ve kendi segmentinde oldukça başarılı olan birçok kuruluş için tipiktir. Herhangi bir restoranın ilk faaliyet ayları her zaman kârsızdır; bir miktar kar, hatta birkaç Grivnası bile en iyi ihtimalle üçüncü ayda, bazı formatlarda, işe başladıktan altı ay sonra elde edilebilir.

Bu tablodaki bazı rakamlar, gerçek faaliyet gösteren bir kuruluşta biraz farklılık gösterebilir. Eğlence (sahibi ve arkadaşları için yemekler), çeşitli yetkililere hediyeler (çoğu restoran sahibi için), paketleme masrafları, internet, televizyon, kredi ödemeleri, personel motivasyonu gibi bazı özel harcama türleri burada belirtilmemiştir. , vesaire. – listeye devam edilebilir ve eklemeler yapılabilir. Ancak genel olarak harcamaların yeterli olup olmadığını anlamanıza olanak tanıyan genel "işaretler" vardır. Herhangi bir restorandaki ana gider kalemleri kira (eğer mekan kiralanmışsa), maaşlar ve yiyecek ve içeceklerdir.

Yani bu ana gider kalemlerinden herhangi birinin belirtilen rakamların çok üzerinde çıkması durumunda restoranın uzun süre ayakta kalması mümkün olmayacaktır. Elbette her yerin kendine has nüansları var: işin ilk ayları, kuruluş hızlı servis, bölgesel özellikler vb.

Yiyecek ve içecek maliyeti

Orta fiyatlı bir restoranda, mutfak tabaklarındaki ticari kar marjı, yemeğin hammadde maliyeti üzerinden %250-300, bar ürünleri üzerindeki kar marjı ise ortalama %400'dür. Elit fiyat segmentindeki restoranlarda, yemeklerde kar marjı %300-400, barda ise %400-600'dür. Alt segmentteki işletmelerde, mutfak tabakları üzerindeki fiyat artışı bir restorandakine benzer olabilir - özellikle porsiyonlar 100 gramda satılıyorsa %250-300, ancak genel olarak hala küçüktür: %100-200.

Örneğin bir bakkalla karşılaştırıldığında bu miktardaki ticari kâr çok pembe görünüyor. Ancak tablodan da görebileceğiniz gibi bir restorandan ürün satın almak maliyet buzdağının yalnızca küçük bir kısmıdır. Garsonluk hizmeti veren bir işletmenin genel olarak satın alma maliyetinin cironun %25'ini aşmaması gerekmektedir. ideal– %18-20. Bu rakamın çok yüksek olması ya menüdeki fiyatların çok düşük olduğu ya da yiyecek ve içeceklerin şişirilmiş fiyatlarla satın alındığı anlamına gelir.

Ticaret marjı çok esnek bir şeydir; belirli kuruluşlar için zorunlu katsayılar yoktur. En iyi seçenek, satış fiyatlarınızı kendi segmentinizdeki, şehrinizdeki veya bölgenizdeki rakiplere odaklamaktır. Sizinkiyle aynı türden kuruluşlar satış yapıyorsa; sebze salatası Tanesi 30 UAH, menüye 50 UAH fiyat yazmayın. Bu, konukları salondaki farelerden daha fazla korkutacaktır. Tersine, misafirlerin cazip fiyatlarla "beslenmesi" gerektiğinde, işin ilk aşamasında rakiplerden daha düşük menü fiyatları kabul edilebilir.

Satın alma, doğrudan kuruluşun gelirine bağlı olan değişken maliyetler anlamına gelir - ne kadar yüksek olursa, satın alınan ürünlerin hacmi de o kadar yüksek olur.

Kira

Ukrayna'daki gıda işletmelerinin çoğu kiralık alanda faaliyet göstermektedir. Bir yandan, restoran işletmecisi çılgın Ukrayna fiyatlarında mülk satın almak için para harcamıyor, ancak hemen restorana para yatırıyor ve parasını daha hızlı ödüyor. Bir kuruluşun geri ödeme süresi, mülk satın alımı dikkate alındığında, satın alma dikkate alınmadan 7-10 yıl, ancak kira ile birlikte - 2-3 yıldır. Ama burada bir kaşık balın içinde bir varil merhem var. Kiracı-restoran sahibi tamamen ev sahibine bağımlıdır. İkincisi, mülkü satabilir, kira oranını değiştirebilir (doğal olarak, yukarı doğru) veya kira sözleşmesinin bitiminden sonra kiracıyı kovabilir, masrafları kendisine ait olmak üzere restoran işletmecisi tarafından yapılan mülkün ayrılmaz her şeyi onun emrine verebilir - havalandırma, iletişim, onarım vb. Ne yazık ki, hiç kimse böyle bir Santa Barbara kiralama durumundan güvende değil. Bu nedenle bir restoran işletmecisinin, kira sözleşmesi süresi boyunca yaptığı yatırımın karşılığını aldıktan sonra işletmesinin karşılığını alması ve kar elde etmesi çok önemlidir. Bu, kira oranının başlangıçta kar elde etmek için yeterli olması durumunda yapılabilir. Bu, olası bir kiralayanla müzakere aşamasında anlaşılabilir. Uygulamada görüldüğü gibi, eğer kira gelirin %20'sinden fazla ise işletme zor anlar yaşayacaktır. Bu rakam %30'un üzerindeyse, bu, kuruluşun ya çoktan öldüğü ya da başka kaynakların (örneğin, aynı ağdaki diğer işletmeler ya da aynı sahibin) pahasına var olduğu anlamına gelir.

Maaş

Bir restoran bir istihdam merkezi değildir; görevi kar etmektir, personele iş sağlamak değildir. Ukrayna'da restoran işletmeciliğinde maaşlar oldukça düşüktür. Şu ana kadar bu herkese, hatta çalışanlara bile yakışıyor. Yalnızca ortalamanın üzerindeki kuruluşlar üst düzey uzmanları karşılayabilir. Orta-eksi formatlı bir kafe aniden yüksek talepleri olan bir uzmanı işe almak isterse, kar kaybını kabul etmesi gerekecektir. Bu durumda zincir restoranlar avantajlı bir konumda çünkü zincirin tamamı için “pahalı” bir yönetici, şef veya finans direktörü çalıştırabiliyorlar.

Genel olarak personel maliyetleri ve satın alma maliyetleri gelirin %25'ini geçmemelidir. İşletme sahibi veya yöneticinin görevi, işletmenin değişen gelirleri ile personel giderleri arasında denge sağlamaktır. Özellikle mevsimsellik nedeniyle gelir değişirse, her zaman çalışma saatlerini azaltabilir, birini tatile gönderebilir veya geçici olarak işten uzaklaştırabilirsiniz; hizmet kaybı olmadan maaş maliyetlerini azaltmanın birçok yolu vardır.

Diğer maliyetler

Restoranın kira, ödemeler ve satın almalarla karşılaştırıldığında kalan maliyetleri ilk bakışta önemsizdir. Ancak dikkatlice hesaplarsanız, bu "küçük şeyler" toplamı% 20'ye kadar çıkabilir, yani ana "temel" maliyetlerle yaklaşık olarak aynı. Onlarsız yapmak imkansızdır, ancak kuruluş için kayıp olmadan bir şeyi "sıkabilirsiniz".

Restoranın geliri ne kadar?

Restoran işinde “elektrikli tren etkisi” denilen bir durum var. Misafirlerin zaman içindeki dağılımının dalgalar halinde gerçekleşmesiyle ifade edilir: Bazen yoğun, bazen boş. Salonda kimse kalmadığı anda salon doldu, garsonların ayakları yerden kesildi, mutfak kaos içindeydi. Ve buna bağlı olarak restoranın geliri de dalgalar halinde geliyor. Sabahları oldukça az olabilir, öğle yemeğinde biraz daha fazla olabilir ve akşamları maksimum olabilir (bu, garson servisi olan çoğu işletme için tipiktir). Bu nedenle, ortalama kontrolü koltuk sayısı ve salonun cirosu ile çarparak geliri hesaplayamazsınız - elde edilmesi imkansız olan gerçekçi olmayan büyük sayılar elde edersiniz.

Fiyat segmenti	Günlük ortalama gelir, UAH
	3000-7000 UAH
	6000-18000 UAH
	25000 – 60000 UAH

Sayılardaki farklılık, yalnızca farklı başarı derecelerine sahip kuruluşlarla ilgili değil, aynı kuruluşun farklı dönemlerdeki kuruluşlarını da ilgilendiriyor. Geleneksel olarak merkezde yer alan bir şehir kuruluşunun en “ticaret” yaptığı saatler, gelirinin maksimum olduğu perşembe ve cuma günleridir. Ocak ve Temmuz-Ağustos aylarında şehirdeki restoran ve kafelerde sırasıyla misafir ve gelir sıkıntısı yaşanıyor. Ama yine de başınızın üzerinden atlayamazsınız. Küçük bir kafe asla üst düzey bir restoran kadar para kazanamaz.

Yani, kâr

Net kar, ancak beyin çocuğunun tam olarak geri ödenmesinden sonra sahibine gelir. Kârı, giderlerle gelir arasındaki aylık fark olarak düşünürsek, geri ödeme için en uygun rakam %20 civarındadır. Kriz sırasında özellikle işyerinin kiralık alanda olması durumunda yüzde 10'luk bir karlılık normal kabul edilmeye başlandı. Çok az insan %30'luk bir kârlılığa ulaşmayı başarıyor; bunlar çoğunlukla birkaç yıldır faaliyet gösteren çok başarılı işletmelerdir.

Fiyat segmenti	Aylık ortalama kâr, UAH
50 koltuklu kafe, daha düşük fiyat segmenti	10.000 - 35.000 UAH
100 koltuklu kafe, orta fiyat segmenti	18.000 – 90.000 UAH
100 koltuklu ortalamanın üzerinde restoran	75.000 – 300.000 UAH

Bunlar altın dağlardır. Ama herkes için değil ve hemen değil.

Bu muhtemelen internette türünün en büyük materyalidir. Favorilerinize eklemenizi ve ara sıra incelemenizi öneririm, belki okurken ilginç fikirler ortaya çıkar. Hemen rezervasyon yapacağım. Her tavsiyeyi kelimenin tam anlamıyla almayın. Kuruluşun formatını ve ziyaretçi türünü dikkate almaya değer. Bazı yöntemler olduğu gibi alınıp hemen uygulanabilir, bazıları ise hiçbir şekilde uygun olmayacaktır. Bir düşünün, belki bazı tavsiyeler biraz üzerinde çalışılabilir. Ya da belki yukarıdaki yöntemlerin bir kombinasyonu işletmenizde işe yarayacaktır.

Kuruluşunuza gelmek için ne kadar çok neden olursa o kadar iyidir.

İşletmenizde eğlence bileşeni yoksa mutlaka ekleyin. Tam olarak ne olacağı konuya bağlıdır. Bu canlı müzik, masa oyunları, bir sunucu veya gösteri programı olan yaratıcı bir ekip olabilir.

Ziyaretçi çekmek için temalı partiler

Günümüzde Cadılar Bayramı tatili çok popüler; yetişkinler giyinmekten ve yüzlerine çeşitli tasarımlar yapmaktan hoşlanıyorlar. Ancak kendinizi sadece bu tatille sınırlamamalısınız. İşte kuruluşlarda halihazırda kullanılan ve ziyaretçilerin ilgisini çeken fikirlerin küçük bir listesi: maskeli balo, gangster partisi, süper kahraman gecesi, müzikal. Kendiniz bir senaryo yazmanıza gerek yok; benzer etkinlikleri düzenleme konusunda deneyimi olan bir etkinlik ev sahibini davet edebilirsiniz. Etkinlik hafta içi yapılıyorsa etkileyici bir indirim alabilirsiniz.

Restoran gelirini artırmak için basit ve anlaşılır promosyonlar kullanın

Promosyonlar spesifik ve çekici olmalıdır, böylece müşteri bunun kendisine ne gibi faydalar getireceğini hemen anlayabilir. "Bir fiyatına iki" veya "İki fiyatına üç" hemen hemen her yerde işe yarar. Aşağıdaki ipuçları hisse senetlerine de atfedilebilir ancak bunlar daha spesifik örneklerdir.

Bir işletmede ortalama faturanın “Toptan satış fiyatları” kullanılarak artırılması

Prensip şudur. Belirli bir miktara satın alırken ziyaretçiye hediye verin. Örneğin bir ziyaretçi 1.500 rublelik sipariş verdi. Neyi seçtiğine bağlı olarak, 2000 ruble üzerindeki siparişlerde hediye olarak bira seti alacağınızı söyleyin. meyve dilimleri, bir şişe şampanya vb.

Mevcut siparişe uygun başka bir şey teklif etmek

Müşterinin ne satın aldığına bağlı olarak siparişe uygun ek bir ürün sunabilirsiniz. Bira için kruton, çay için tatlı vb. Ama dikkat et. Bu müdahaleci olmadan yapılmalıdır. Bazı yerlerde personel şiddetle ısrar ediyor veya reddedilme durumunda memnuniyetsiz bir yüz ifadesine sahip oluyor ve bu tür davranışlar misafirlerin moralini bozuyor.

Seçimi basitleştirmek ve karı artırmak için "Hazır kitler"

Bu yöntem suşi ve rulo satarken çok başarılı bir şekilde kullanılmaktadır. Bu aynı zamanda bir kafe, bar veya restoranda da işe yarayabilir. Örneğin, bir "bira" seti dört bardak bira ve fındıktan oluşuyor ve müşteri 200 ruble tasarruf ediyor. Benzer şekilde yiyecek, atıştırmalık ve alkollü içecek setlerini bir araya getirebilirsiniz.

Daha pahalı teklif et

Sadakat programının uygulanması

Düzenli müşterilere veya büyük miktarda sipariş içeren çekler için indirim kartları verin.

Mevcut müşterilerin kişilerini toplayın

Sizi daha önce ziyaret etmiş ve memnun kalmış bir kişiyi çekmek, yeni ziyaretçiler çekmekten çok daha kolay ve ucuzdur. Birkaç yol var:

• Ödül veya indirim sağlamak amacıyla ziyaretçilerin kısa bir anket doldurması
• Grubunuza bir sosyal ağda katılma veya bir hesaba abone olma teklifi
• Bir web siteniz varsa üzerine sayaçlar yüklemeniz gerekir. Yeni başlayanlar için en azından Google. Analytics ve Yandex.Metrica. Sitenize gelen tüm ziyaretçileri toplayacaklar ve gerekirse onlara teklif verebilirsiniz.

Mevcut müşterilerle çalışmak

• Sosyal ağlarda etkinlik duyuruları
• İndirimler, etkinlikler vb. hakkında bilgi içeren SMS bülteni.
• Yeniden hedefleme, sitenizi daha önce ziyaret etmiş olan müşterilere reklam göstermenin bir yoludur. Daha fazla detay Bu method aşağıda tartışılacaktır

Bedava internet

Aletlerini elinden bırakmayan insanlar var. Pek çok kişi tesiste oturuyor, fotoğraf çekiyor ve bunları sosyal ağlarda paylaşıyor. Birinin iş için önemli bir mektup göndermesi gerekiyor. Hızlı ve istikrarlı İnternet büyük bir artı olacaktır.

kokuyor

Hangi özel kokuların kullanılacağını öğrenmek için bir uzmana başvurmak daha iyidir. Hoş bir atmosfer yaratmak için iç mekanlarda kullanılabilirler. Yani yoldan geçenleri çekmek için dışarıdadır.

Eğitim ana sınıfları

İşletmenizde çok lezzetli biftekler servis ediliyorsa, biftek pişirme konusunda ustalık sınıfı düzenleyin. Bir dans kulübünüz varsa, kulüp dansı dersleri verin. Eğer karaoke barsa vokal kursları düzenleyin.

Ziyafetler ve kurumsal etkinlikler

Ziyafet hizmeti sunmuyorsanız kârınızın çoğunu kaybedersiniz. Müşterileri kurumsal etkinliklere çekme hakkında daha fazla bilgiyi adresinden edinebilirsiniz.

Sokak reklamı

Tabelalar, pankartlar, sütunlar. Bunu bölgenizde veya hedef kitlenizin yoğun olduğu bir yerde yapmak daha uygundur.

Tesisin parlak görünümü

Yoldan geçenlerin dikkatini çekin Farklı yollar. Parlak cephe, tabela, ışıklı reklam, video ekranı. Sadece dikkat çekmek önemli değil. İnsanların işletmenize gelmek istediğinden emin olmalısınız. Harika fırsatlar sergileyin, güzelce hazırlanmış masalar, lezzetli yemekler, çekici içecekler.

Kafeye yeni müşteri çekmek için broşür dağıtmak

Broşürler spesifik ve ilgi çekici bir teklif içermelidir. Reklamcılıkta yalnızca kafenizin adını kullanmayın; promosyonlar, öne çıkanlar, indirimler, benzersiz yemekler, temalı partiler, yeni kokteyller vb. hakkında konuşun.

Nokta önerilerinde bulunun

Örneğin Çarşamba "Öğrenci Günü" ve öğrenciler arasında etkinliğin reklamını yapın. Veya "Sürücü Günü" - ehliyetinizin ibraz edilmesi üzerine indirim. Reklam verme sosyal ağlarda Aşağıda ne tür yerleştirme formatlarının mevcut olduğu tartışılacaktır.

ağızdan ağıza

Bir kişinin işletmeniz hakkında konuşmaya başlaması için, onun beklentilerini aşmanız veya onu gerçekten şaşırtmanız gerekir.

• Sizden beklenmeyen hediyeler, promosyonlar ve indirimler verin. Örneğin, yedinci müşteriye bedava kokteyl vb. veriliyor.
• Olağandışı, eşit olmayan fiyatlar
• Hiçbir yerde bulunmayan ürünler
• Sıradışı iç tasarım

İş yemeği

Gündüzleri ucuz öğle yemekleri sunun. Masalara temalı partiler, promosyonlar ve indirimler hakkında bilgi verebilirsiniz.

Restorana yeni müşteriler çekmek için bağlı kuruluş pazarlaması

Kuruluşun yakınında bulunan şirketlerle işbirliği

Çeşitli piyango yarışmaları düzenlemek

İnsanlar hediye almayı severler. Sosyal ağlar aracılığıyla veya doğrudan işletmenizde çeşitli çekilişler düzenleyin.

"Çapraz Tozlaşma"

Piyangolar ve promosyonlar başka bir işletme, güzellik salonu, fotoğraf stüdyosu, taksi şirketi vb. ile ortaklaşa düzenlenebilir. Prensip şudur. Onları bir promosyon düzenlemeye davet ediyorsunuz ve örneğin işyerinizde 1000 ruble karşılığında üç kupon veriyorsunuz ve onlardan ücretsiz bir saç modeli, 5 ücretsiz taksi yolculuğu, ücretsiz bir fotoğraf çekimi vb. için kuponlar alıyorsunuz. insanlar çekilişe ne kadar isteyerek katılırlar. Ayrıca, bu promosyonun ortak reklamını yapmayı kabul edebilirsiniz ve reklam bütçesi katılımcı sayısıyla çarpılacaktır.

Başarılı modelleri kopyalayın

• Küçük bir değişiklikle rakiplerinizi kopyalayın. Menüye, garsonun davranışlarına ve yöneticiye dikkat edin. Yandex veya Google'a “restoran ve şehrinizin adını” girin. İlk 10 siteyi açın, hangi fikirleri benimseyebileceğinizi görün
• Çok zor ve rekabetçi olduğunu düşündüğünüz bazı işleri unutmayın. Bu işletmeyi temsil eden 5-10 web sitesi açın ve kuruluşunuzun reklamını yapmak için uyarlanabilecek ilginç fikirler bulun.

Ürün "lokomotif"

Bazı içecek veya yemekleri çok ucuza (maliyetle veya hatta daha düşük bir fiyata) satın, böylece çok öne çıkar ve sizi diğer kuruluşlardan öne çıkarır. Promosyon materyallerinde bize bu üründen bahsedin.

"Eşi görülmemiş cömertliğin cazibesi"

Müşteriler için belirli bir günü çok ucuz hale getirin. Genellikle müşterinizin olmadığı bir zamanı seçin. Bunu bir “popülerleştirme” günü haline getirin. Bu tür tekliflerin kupon hizmetleri aracılığıyla tanıtılması çok etkilidir; bunlardan en popülerleri aşağıda verilecektir.

Kuruluşunuz için bir web sitesi oluşturun

En basit web sitesi, hiç web sitesi olmamasından daha iyidir. Bir web sitesi oluşturmak için çok fazla para yatırmanıza gerek yoktur. 3000-5000 ruble karşılığında veya hatta ücretsiz olarak basit bir kartvizit oluşturulabilir. Müşterinizin benzersiz bir tasarıma ihtiyacı yok. İşletmenizin, menünüzün, promosyonlarınızın, konum haritanızın, iletişim bilgilerinizin fotoğraflarını yayınlayın. Çoğu durumda bu yeterlidir. Pek çok özgür tasarımcı var, bence en basit olanı.

Haritalar ve dizinler

Bu hizmetlere kaydolun, ücretsizdir ve ek müşteriler getirebilir:

• Yandex.Rehber
• Google.Adresler
• Oturaklı
• Yarmap

Tematik portallar

Kuruluşunuzu tüm sitelere kaydedin:

Portalları inceleyin

Popüler sosyal ağlarda topluluklar ve hesaplar oluşturun

İnsanları, özellikle de ziyaretçilerinizi aktif olarak oraya davet edin ve katılanları indirim veya hediyelerle ödüllendirin. Teklifleriniz hakkında grup üyelerine ve abonelere ücretsiz olarak bilgi verebilirsiniz. Önemli olan onları rahatsız etmemek. Günde ikiden fazla ticari kayıt yapmamalısınız.

Kuruluşa ziyaretçi çekmek için “Vkontakte” sosyal ağında reklam vermek

Bu makalenin yazıldığı sırada burası RuNet'te en çok ziyaret edilen siteydi. İkinci sırada kaynak sınıf arkadaşları var. Diğer sosyal ağlarla karşılaştırıldığında burada reklam vermek oldukça kolaydır. En popüler reklam yöntemleri

• Tematik topluluklardaki gönderiler
• Kullanıcı akışlarında reklam
• Teaser reklam

Coğrafi etiketleme

Çok ilginç bir yol. İnsanlar gezdikleri yerlerde fotoğraf çekiyor ve bunları sosyal ağlarda paylaşıyor. Bir fotoğraf çevrimiçi olarak gönderildiğinde, konumun harita üzerinde nerede olduğunu gösterir. Sosyal ağlarda reklam vererek bu kişilere teklifte bulunabilirsiniz. Örneğin rakiplerin tesislerinde veya yakınınızdaki herhangi bir yerde kutlama yapanlar.

Doğum günü olan kişilere doğum günlerine kaç gün kala önerin

• Bağlantıları toplarsanız ve kuruluşunuzu aktif olarak tanıtıyorsanız, birkaç ay içinde etkileyici bir temel oluşturacaksınız. Onlara doğum günü kişilerine özel bir teklif içeren bir mesaj gönderebilirsiniz.
• Sosyal ağlar, yakında doğum günü olan kişilere bir teklif göstermenize olanak tanır

Arama motoru optimizasyonu

Birçok kişi kafe ve barları Yandex, Google ve Mail arama motorlarında arıyor. İnsanlar ilgilerini çeken sorguları arama çubuğuna girerler. Arama motoru optimizasyonu, teklifinizin ilk sırada gösterilmesini sağlamayı amaçlamaktadır. Bu oldukça uzun ve emek yoğun bir süreçtir, ancak zirveye ulaşırsanız tutkulu, ilgilenen bir izleyici kitlesine ücretsiz olarak sahip olacaksınız. Arama motorlarında üst sıralara çıkmanın daha hızlı ve kolay bir yolu var ama ücretli.

Barların, kafelerin, restoranların içeriksel reklamları

Reklamlarınızın daha kısa sürede arama motorlarında ilk sıralarda görüntülenmesini sağlar. Doğru kurulumla işletmenizi bu tek çekim kanalından tam olarak destekleyebilirsiniz. Bu hafta internetten ilk müşterilerinizi almak istiyorsanız tanışın.

Tematik içeriğe dayalı reklamcılık

Arama motorlarının aksine, arama sırasında değil, teklifinizle ilgilenme potansiyeli olan kişilere gösterilir.

Deneyler

Yeni müşteri edinme kanallarını test etmek için aylık olarak yatırım yapacağınız belirli bir kâr yüzdesi belirleyin. “Altın Kazıcı” diye bir strateji var. Farklı kanalları test ediyor ve sizin için en etkili olanları topluyorsunuz.

• Garsonlara sonsuz eğitim verebilirsiniz, ancak menü tasarımı hatalı yapılmışsa bir restoranda yine de satışları artıramazsınız. Güzel menü kendi başına nasıl satış yapacağını biliyor: düzeni, misafirin tüm psikolojik özelliklerini hesaba katıyor, böylece ortalama fatura, personelin hiçbir çabasına gerek kalmadan artıyor.

  Makalede bir satış menüsü tasarlamanın sırlarını okuyun.

• Restoran işletmecilerinin yaptığı yaygın bir hata, tekliflerle dolu yirmi sayfalık bir menüdür. Her zevke ve duruma uygun yemekler sunarsanız, misafirlerinizin daha memnun kalacağını mı düşünüyorsunuz? Aslında tam tersi doğrudur: Araştırma verileri, çok fazla seçenek sorununun misafirler arasında kaygı yarattığını doğrulamaktadır.

  Bu da menünüzü uzun tutmamak için sadece bir neden. Kısa bir menünün neden aşırı dolu bir menünün daha iyi sattığını anlatan makaleyi okuyun.

BEKLEMELERİNİZİ ETKİLİ SEKTÖRLER YAPIN

• Asgari düzeyde personel eğitimi gerektiren ve çok büyük getirileri olan satış teknikleri vardır. Örneğin, "Bu arada..." tekniği: Garson, misafir tarafından müdahaleci bir satıcı olarak değil, profesyonel yardım sunan bir arkadaş olarak algılanır.

  Bir garsonun, bir misafiri ek sipariş vermeye nasıl hassas bir şekilde itebileceğiyle ilgili makaleyi okuyun.

• Garsonun menüye ilişkin bilgi eksikliği çoğu zaman satışların azalmasına neden olur. Bunu önlemek için garsonlara yönelik genişletilmiş bir menü oluşturun. Menüyü A'dan Z'ye tüm detaylarıyla hatırlamanıza yardımcı olacaktır.

  Böyle bir menüde yemeklerin bileşimini, hazırlanma şeklini ve özelliklerini, pişirme süresini yazın. Her yemek için hangi mutfak eşyalarının önerildiğini öğrenin. Her yemeğin yaklaşık kalori içeriği hakkında bilgi alabilirseniz mükemmel sonuçlanacaktır. Her yemeğin yanına bir fotoğraf ekleyin.

  Ancak uzmanlar tarafından geliştirilen etkili menü ezberleme teknikleri vardır. Elena Pobedonostseva, garsonlara yönelik eğitim vermeye ilişkin kapsamlı kılavuzunda bunlardan bahsediyor.

MESLEKTAŞLARINIZIN HAYAT TÜYOLARINI UYGULAYIN

• Barınızın alkol satışlarını artırmak için atıştırmalık satışlarına bahis yapın. Çünkü ilgi çekici bir atıştırmalık menüsü, hedef kitledeki misafirlerin çoğunluğuna tam olarak istediklerini sunuyor. Bardaki atıştırmalıklar sosyalleşme, eğlence ve deneyim dolu bir atmosfer yaratmaktadır. Ziyaretçiler daha uzun süre kalıyor ve daha fazla harcıyor. Mezelerin yemek maliyeti ana yemeklerden daha düşüktür. Mutfak personelinin atıştırmalıkları zamanında hazırlayıp servis etmesi daha kolaydır.
  

  Satışlar nasıl "hızlandırılır" kokteyl menüsüçok açık olmayan bir araç kullanarak makaleyi okuyun .

• “Free-flo formatında hizmet veren yol kenarındaki kafemiz VZS'de, birkaç yıldır yalnızca standart 200 ml'lik soğuk içecekler porsiyonları sunduk - meyveli içecekler, kompostolar ve jöle ev yapımı. Şöyle düşündük: İçeceklerimizin fiyatları yol kenarındaki işletmelerin standartlarına göre bile uygun fiyatlı (bardak başına 20 ila 30 ruble), bu nedenle bu hacmi yetersiz bulan herkes her zaman iki içecek alabilir.

  Ancak tepsiye iki bardak koymanın pek de kullanışlı olmadığını fark ettik ve iki kişilik bardak almaya karar verdik. Ayrıca büyük bir içecek satın alma teklifini daha karlı hale getirdik: örneğin, 20 rubleye mal olan kurutulmuş meyve kompostosu şimdi 25 ve çift porsiyon - 40.

  Elbette, konukların daha önce iki tekli içki içtiklerinden daha sık çift içki içmelerini bekliyorduk. Ancak popülerlikleri beklentilerimizi aştı: Artık konuklar standart yerine çift hacmi tercih ediyor. Zaten yeni bardakların piyasaya sürülmesinden sonraki ilk haftadan itibaren VZS kafelerde ev yapımı içeceklerin satışları %40,89 arttı.”

  Andrey Kondrashin'in makalesinde satışları hızlı bir şekilde artırmanın diğer yöntemleri hakkında bilgi edinin .

SATIŞ PLANINIZI OLUŞTURURKEN HATA YAPMAYIN

• Size böyle zorunlu bir aracı hatırlatıyoruz. Bu analizin amacı kar marjını arttırmaktır. Bu, ortalama gıda maliyetini azaltarak ve genel marjı artırarak elde edilir. Kârlı olarak adlandırılamayan öğeleri menüden çıkarabilecek, iyi bir marj getiren yemeklerin satışlarını artırabileceksiniz.

Bir kafenin cirosu altı ayda üç kat nasıl artırılır? Bu başlık altında Milyarder dergisinin web sitesinde Dmitry Somov'un bir makalesi yayınlandı. Kentin yerleşim bölgelerinden birinde bulunan küçük bir kafenin yöneticilerinden biri olan yazar, kafeyi derin bir krizden çıkarma hikayesini paylaşıyor, satışları artırmasını sağlayan pazarlama tekniklerini paylaşıyor. Her uygulayıcı gibi Dmitry de bu belirli pazarlama faaliyetlerini başarılı kılan nedenleri analiz etmiyor. Kendisini sadece listelemekle sınırlayan yazar, yalnızca gelişigüzel bir şekilde özel bir şey yapmadıklarını belirtiyor ve büyük olasılıkla ona göre "başarı ayrıntılarda yatıyor." Yazar hangi ayrıntılardan bahsetmedi ve daha önce yaptığı şey neden işe yaramadı?

Bu yüzden...

Görünüşe göre kafe sahibi, pazarlama uygulamalarını bilmeyen bir girişimcinin bilgi ve anlayışına erişebilecek müşterileri çekmek için mümkün olan tüm yolları denemiş. Anlaşılabilir hale getirildi. Ancak bir şey belirsizliğini koruyor: Bu durumda bir kafeye ilişkin pazarlamanın hedefleri nelerdir?

1) Mevcut müşterileri promosyonlar ve sadakat programlarıyla elde tutun

2) Kafelerin geleneksel olarak sağladığı aynı HoReCa hizmetleri yelpazesi için yenilerini çekin - fatura sayısını artırın. Bu, birkaç yolla ve/veya bunların bir kombinasyonuyla yapılabilir:

2.1) Koltuk sayısını artırın (örneğin yaz verandası).

2.3) Yeni müşteri gruplarının ilgisini çekin (örneğin, kurumsal müşteriler ve kurumsal etkinlikler için müşteriler)

3) Masa başına ortalama çeki artırın (promosyonlar: “Bir fiyatına 2”, “indirimli saatler”, “bugünkü doğum günü”

4) Aralığı genişletin ve böylece 2. ve 3. noktaları yerine getirin

Şimdi kafenin müdürünün ne yaptığını görelim ve neden başarıya ulaştığını anlayıp başka neler yapılabilirdi konuşalım. Kafe müdürüne göre bunlar, ziyaretçilerin ilgisini çekmeye ve ciroyu artırmaya yardımcı olan adımlardır.

1) İş yemekleri ve pazarlama

Bu kadar zorlukla aklımıza gelen en bariz çözüm. Yüzeysel olarak bakarsanız, bir restoranın ziyaretçilere öğle yemeğini 200 ruble karşılığında beslemesi karlı değildir - bu şekilde yalnızca yiyecek satın alma ve yemek hazırlama masraflarınızı "telafi edebilirsiniz". Bu nedenle şunu yaptık: İş yemeğini ayrı yemeklere böldük. 39 rubleye pancar çorbası, 129 rubleye ana yemek ve 59 rubleye salata yedik. Çay 19 rubleye mal oldu. Mesele şu ki, kafenin yanına kocaman bir tabela astık: "Borsch + çay = 58 ruble." Bu tabela, çorbanın yanı sıra sıcak salata da sipariş eden birçok ziyaretçinin ilgisini çekti ve biz de onlardan biraz kazanç elde edebildik.

Mesele şu ki, bariz olan her zaman doğru değildir! Hafta içi öğle yemeği saatlerinde izleyicilere hizmet verme şeklindeki geleneksel yaklaşıma sahip bir iş yemeğinin gerçekten önemli bir kar getirmediğini söylemek doğru olur. Dolu masa sayısındaki kafenin faydası toplam gelirdedir! Yani, vitrindeki “öğle yemeği için yaklaşık 58 ruble” cazip reklam olmasaydı, brüt gelir toplamak mümkün olmazdı. Bir iş yemeği fikrini düşündüğünüzde, yalnızca yemeğin ekonomisini değil, çok sayıda müşteri çekme ve masaları %100 doldurma görevini de her zaman aklınızda bulundurun.

Başarının ikinci bileşeni erişilebilirliktir. Açık verandadaki masalar ilave oturma alanı sağlar ve iş yemekleri için oldukça makul ve uygun fiyatlıdır.

İş yemeklerinin başarısının üçüncü bileşeni dolandırıcılıktır! Öğle yemeği için 58 ucuz ve müşteri için ilginç. Ancak müşteri masaya oturup menüyü açar açmaz, özellikle promosyon konusunda muhtemelen çok daha fazlasını alacaktır. Asla "küçük porsiyonlar" dolandırıcılığını kullanmayın; 3 çeşitli öğle yemeği sipariş eden ancak tabaktaki minimum miktarı alan, hacimden memnun olmayan aç bir müşteri artık gelmeyecektir.

2) Çekin satışını yapın veya artırın

Üstelik tüm garsonlara 49 rubleye çaylı mini tatlı ikram etmeleri emredildi, bu da bize satın almada 4 rubleye mal oldu. Meğerse müşterileri bir tek şey için cezbettikten sonra, onlara ek olarak başka bir şey daha satmış ve bundan iyi bir geçim elde etmişiz.

Bu, "ek satış" adı verilen klasik bir tekniktir. Burada garsonun rolü çok büyük! Onlara yemekleri nasıl birleştireceklerini öğretin, müşterilere promosyonlar ve bonuslar hakkında bilgi verin. Onlara nasıl iletişim kuracaklarını öğretin: uzman tavsiyesi ve bir ürünün satışı farklı yüz ifadeleri, tonlama ve mantıkla yapılır;

2) Mutfak için harika bir iş.

İş yemeğini çok uzun tuttuk: açılıştan (10:00) 17:00'a kadar. Ayrıca gündüz müdavimlerinden bazıları akşamları kahve ve tatlı için bize gelerek kasamızı doldurdular.

Gecikmiş “ofis planktonuna” öğle yemeği ikram etme fikri – İyi bir fikir, Eğer:

1. 10'dan 17'ye kadar mutfağın "kafasıyla" çalıştığı kafeler iş yemekleri satmayı karşılayabilir. Optimize edilmiş öğle yemeği çeşitlerinin, hem malzemeler hem de yemek oluşturma pratiği açısından ana menüyle çeliştiğini kabul edin. Aynı temel ürünlerden ve temel menü hazırlıklarından öğle yemeği yapmayı öğrenirseniz her şey yoluna girecektir.

2. Saat 17:00'de ana menüye müşteri gelmemesi ve masaların boş olması durumunda. Aksi takdirde kafenizin ortalama faturası bir iş yemeği masrafına inecektir.

3) Gösterinin yeri ve zamanı

DJ iyidir! Çek ortalamasında artış sağlanması durumunda çek sayısı artırılır. DJ'in gelmesiyle ortalama fatura artmıyorsa ve ziyaretçilerin sipariş vermeden dans etmesi nedeniyle bazı müşteriler masa almadan ayrılıyorsa, o zaman kafenin "nehirli" bir dans salonu olmadığını anlamalısınız. alkollü kokteyller"Şuna çok dikkat etmelisiniz:

1. Kaç müşteri “dinliyor ama yemek yemiyor” (masa eksikliği) nedeniyle ayrılıyor?
2. DJ'in gelişi boş masa sayısını ne kadar azalttı?
3. Genel olarak, bir DJ'in sadece "döndürme vinili" değil, tamamlama pratiği yapması çok iyidir.

Konuya derinlemesine girmek için “deneyim pazarlaması hakkında” yazısını okumanın faydalı olacağını düşünüyorum.

4) Ticari pazarlama promosyonları

“İkinci bardak bira hediye” promosyonunu başlattık
...
Tatlı sipariş ederken (300 rubleye mal oluyor) iki fincan bedava kahve kuponu (5 rubleye mal oluyor) da çok işe yaradı. Sonuç olarak her 40 bin ruble harcamaya karşılık 50 bin ruble net kar elde etmeye başladık. Çok fazla değil ama müşteriler bizi bilecek.

Kuşkusuz, bir fiyatına iki içecek ve menüdeki ürün çeşitliliğine bir bonus içecek, ana ürün çeşidinin satışlarını artırmanıza olanak tanır. Önemli olan, bu promosyonu kullanırken hangi hedefi takip ettiğinizi açıkça anlamaktır:

1. Eğer amaç ortalama faturayı artırmaksa o zaman günün ekonomisini dikkatlice düşünmeniz gerekir.
2. Eğer amaç, düzenli müşterilerin kafeyi daha sık ziyaret etmesi sonucunda makbuz sayısını artırmaksa, tekrar satış sayısında da artış olması gerekir.
3. Amaç yeni müşteri sayısını artırmaksa, onları çekecek kampanya, bu kampanyanın başlatılmasından önce düşünülmeli ve müşterileri tam olarak neyin ve nasıl çekeceğini açıkça anlamalısınız.

5) Kurumsal satışlar

Her şey makul ve doğrudur. Daha da ileri gidin - bırakın şirket bir kafede öğle yemeğini ödesin, çalışanları değil. "Ofis planktonu" ile değil, şirketlerle bir anlaşma yapın - şunları alacaksınız: ay için avans ödemesi, dolu masalar, maliyet optimizasyonu. Şirket sahibi nasıl ikna edilir:

1. Öğle yemeği zamanı azalıyor; insanlar işte daha fazla zaman harcıyor

2. Ön ödemede indirim yaparsınız. İnsanlar öğle yemeği yiyip kendileri ödeselerdi masrafları daha yüksek olurdu. Bir şirket öğle yemeği için ödeme yaptığında, daha az kişi öğle yemeği ister. maaş ikramiyeleri.

3. İşverenin "Ücretli öğle yemeği" hizmeti, akıllı çalışanları işe alma şansını artırır ve "akıllı" bir çalışanın maaşını artırmanın maliyetiyle karşılaştırıldığında çok pahalı değildir.

4. Ortaklar ve müşteriler arasındaki görüşmelerin kafenizin rahat atmosferinde gerçekleşmesine izin verin.

5. Bedava çay, kuru gıda, ekmek satın almak için bir nedendir ve şirketten biri kahve isteyebilir.

6) Kitlesel pazarlama

Açıkça karmaşık bir yeniden değerlendirme çalışması söz konusudur: dağıtılan materyalin anlamı ve destekçinin kendisinin önemi. Terfisi işe yaramayan herkes için sorunları arayın:

1. Ya iletişim kalitesiyle - yazın ya da çizin

2. Ya temas sayısıyla - destekçiler yanlış yerde, yanlış zamanda duruyorlar ya da hiç ayakta durmuyorlar, ancak kontrolör ayrıldıktan hemen sonra "deri değiştiriyorlar".

7) Sosyal Medya Pazarlaması

1. Teklif gerçekten tek satırda sunulan, açıkça anlaşılmış bir fayda içermelidir - bu, "halkın" aboneleri üzerinde bir mıknatıs görevi görür. Örneğin: "İki kahve bedava!" veya “Michelin yıldızlı şefimiz yeni bir tatlı yarattı.”

2. Bölgenin, şehrin, çevrelerinde ofisleri bulunan şirketlerin sosyal platformları - bu aslında Facebook veya VKontakte ile ilgili değil. Voronezh sakinlerinin Tambov'daki kafeniz hakkında bilgi sahibi olmasına gerek olmadığını kabul edin. Buna coğrafi hedefleme denir.